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從無到有「羽」眾不同創造奇蹟的羽絨被推手專訪：【皇室羽毛工房】

2018.07.13

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每個人來到這個世界上，都有他獨特的使命和人生意義，而對皇室羽毛工房陳美秀總經理來說，從小便注定成為羽毛的代言人。因為父母工作的關係，別人還在玩過家家，她就已經跟在旁邊學習曬羽毛；如此耳濡目染下，讓她對羽毛的識別能力異於常人，因此當機會來臨時，便能比其他人更快注意到並把握住；成為台灣羽絨被從無到有到主流功不可沒的重要推手，一次次創造出「羽眾不同」的品牌故事和銷售奇蹟。

(圖) 皇室羽毛工房羽絨原料

羽毛界指標性地位追求羽絨的真正價值

談起皇室羽毛工房能成為帶起趨勢的領導品牌，陳總經理臉上掛著微笑娓娓道來：「皇室羽毛工房最引以為傲的，是我們能根據不同地域，提供不同的訂價與重量比，成為市場上的唯一指標。」但邁向頂尖之路並不如一般人想像的容易，必須要有正確的觀念和良好的思維，態度決定一切。一個企業要能永續經營，除了要有優於同業的技術，更要具備絕對的熱誠與努力。秉持「讓大家認識所不知道的羽絨，並將好的羽絨被予以傳承」為初衷，陳總經理超脫於商業買賣之間，以傳遞羽絨的真正價值和意義為使命，持續在這條路上努力著。

把時間撥回1988 年，當時台灣大部分的原物料都輸往日本，在這樣的風潮之下，「和羽毛共舞的女孩」陳總經理看見台灣市場的需求，發現在日本平均每一個日本人都擁有一床舒適且輕柔的羽絨被；因此她決定率先從飯店業開始推廣，羽絨被的保暖度完勝過所使用的毛毯，且快速地回復性讓房務人員省去大量的清潔時間；許多客人甚至一試成主顧，到處找尋皇室羽毛工房的蹤跡，這也讓陳總經理開始思考如何照顧到大家的需求，並在後續開啟了百貨公司通路的大門。

(圖) 皇室羽毛工房與台北萬豪酒店合作

從飯店業深耕崛起將心比心理解需求

眼觀台灣現在高端的五星級飯店，幾乎都使用高級的羽絨被，羽毛工房過去三十年的努力由此可想而見；隨著大家對於時尚品味的追求越來越高，美觀與實用兼具的產品，成為大家心目中的首選；羽絨被也拜鴨毛、鵝毛的原物料所賜，原先作為協助鴨鵝滑水的羽毛，在經過轉化後成為保暖、透氣、耐久的秘密武器，是全世界公認最保暖的原料。

除了掌握羽毛的致勝關鍵之外，陳總經理特別提到「服務」一直是企業的優先考量點；為了讓自己的產品能符合飯店業的高標準，皇室羽毛工房團隊的貼心服務，花費許多時間到飯店進行尺寸測量；根據每個房間不同的風格與花紋，去訂製最合適的羽絨被，做到比客戶更了解床的規格與數量；如此細心地了解顧客需求，將心比心站在大眾角度思考，漸漸的勤奮努力也成為皇室羽毛工房的正字標記。

(圖) 皇室羽毛工房新光三越南西店

前進百貨業設櫃用「貼心」扭轉既定思維

在陸續打入飯店業市場後，皇室羽毛工房成功佔有一席之地，此時陳總經理也看準趨勢，毫不遲疑地將目標轉往百貨公司設櫃；從一剛開始只有一台小小的花車，到現在遍及全台各地的百貨通路，幾乎都能見到皇室羽毛工房的蹤跡。三十年一路走來，面對許許多多意想不到的難題，早期大家習慣傳統厚被的安全感，因而在接觸質地較輕的羽絨被時感到不自在，陳總經理回憶起那段歲月不經微微一笑，因為連她自己的母親也都曾經深陷在這樣的迷思中。

在一次寒流來襲時，她替家裡換上自家品牌的羽絨被，誰知道這一換，竟讓對舊被子已有信任感的母親，開始愛上皇室羽毛工房的羽絨被；尤其是半夜起身後，原來使用的被子快速退溫問題得到解決，和羽毛為伍一輩子的媽媽，終於見識到羽絨被的真功夫。透過這個簡短的小故事，也讓當時早上跑業務、晚上到百貨公司站櫃的陳總經理深受鼓舞，更能以貼近人心的方式和客戶解說羽絨被的功用，因此她也深信「貼心才能為顧客創造更多驚喜，讓銷售工作更具魅力」。

(圖) 皇室羽毛工房週年慶排隊盛況

創造週年慶新風潮有體驗才知道差異

「沒有比較就不知道差異，沒有體驗便不會明白羽絨被的好。」抱持著這樣的心態，陳總經理在設櫃的第一年便參加百貨公司周年慶，以親民價格讓大眾體驗高品質的羽絨被；這樣的方式成功奏效，達到和化妝品櫃位一樣銷售一空的成績，再再證明大眾對皇室羽毛工房的信任與肯定。

而這樣的體驗行銷模式，在2017年更是大大升級，相同價格不但布的密度更高，連羽絨的比例都大幅提升到百分之百。「其實我們這麼做的初衷很簡單，就是希望消費者在使用的過程中，體會從未有過的美好享受，我想真實的體驗比我們用話語去形容都要來得更具體深刻。」話語中能看見陳總經理眼裡滿滿對羽絨被的熱情，在他心裡追求的不只是銷售數字，更多的是希望大家能藉由產品認識羽絨的好。

(圖) 皇室羽毛工房我們的鵝媽媽

羽絨＋羽根＝羽毛認識您不知道的羽絨

90D/10F=90%羽絨+10%小羽根 (前面的數字代表羽絨、後面的數字代表羽根)

想要更了解羽絨被的內在組成，就不可不知道他的特殊公式「羽絨＋羽根＝羽毛」—「羽根」在鴨鵝身上時是負責甩水分的，所以當我們實際觸摸時，會發現它的質地是硬的，因此應用在被子與枕頭時，是用來支撐高度、增加羽絨紮實感。而「羽絨」在鴨鵝身上時位於腹部接近水面處，負責的功能則是划水與保暖，因此相對羽根來說更為輕柔，有一定的黏著性且容易塑形，跟著身體曲線走，在羽毛製品裡面扮演著重要且無可替代的角色。

然而只看懂這個公式是不夠的，還必須理解到羽毛買賣，其實是用羽絨的比例來作計算。市面上我們看到羽絨被的標示，卻因為不明白羽絨和羽根的差異，買到比例標示相同，但羽絨、羽根標示相異或相反的產品；帶著充滿誤會的被子回家後，又因為沒有體驗與比較，而錯過和品質高的羽絨被相識的機會；因此陳總經理將在八月成立體驗館，帶大家更近一步認識皇室羽毛工房，唯有認識才更能理解羽絨的真正價值。

(圖) 皇室羽毛工房 HotelLife羽絨冬被

客製化貼心服務超高效率建立市場口碑

在跟皇室羽毛工房短短一個小時的品牌專訪中，卻好像上了一堂充滿知識性的羽絨被課程；尤其是從團隊成員眼中看見對羽絨的熱忱，都會被他們追求理想的態度所感動。訪談中陳總經理也不斷提到團隊對「客製化貼心」的重視，不論是在面對飯店業者時，學習尊重客戶的專業，虛心調整快速應變外；在和一般民眾溝通的過程中，也要真正地去理解他們的需求，給予最正確的觀念和適當的建議。除了擁有高度評價的服務態度外，皇室羽毛工房也靠著超群的「速度」，在羽絨被市場中拔得頭籌。

而最值得一提的小故事，莫過於姚明來台時，飯店緊急需要一件符合他身高需求的專用被子與床單；當皇室羽毛工房接獲台北西華大飯店通知時，陳總經理便下達緊急需求單，將原先需要十幾天的製程縮短為兩個小時，最後更親自將做好的被子送達台北西華大飯店；當時所有人對總掛著微笑的陳總經理刮目相看，也對她背後堅實的團隊報以高度的評價。

成立羽毛體驗展館將以多元姿態展現眾人面前

在皇室羽毛工房將羽絨被推向嶄新高度同時，依舊不忘致力於環境保護，近年陸續推出「海藻沙」和「氧化鋅」的自然機能性產品，力求「有蓋的面膜，也有穿的面膜」，未來也將以多樣的姿態出現在眾人面前。他們希望能透過「體驗」，改善家居生活，傳遞產品的認知價值；今年八月，位在復興南路的體驗館即將開幕，讓我們引頸期盼皇室羽毛工房揭開新的序章！

(圖) 皇室創辦人 Judith Chen

因為用心不同，所以「羽」眾不同，皇室羽毛工房走過三十年歲月，見證時代轉變，扶植羽毛風潮崛起；如同貫穿《阿甘正傳》整部電影裡的那根羽毛，隨風飄揚沒有終點。皇室羽毛工房陳美秀總經理肩負傳承羽毛的使命，以羽絨般柔軟的姿態，和像羽絨一樣充滿韌性的心；帶領團隊持續努力、突破創新，續寫羽絨被的美麗篇章。

皇室羽毛工房旗下代理的品牌有Hugo Boss、Olivier Desforges、Dorma、Jardin Secret、Jalla、LACOSTE等，並榮獲國立故宮博物院品牌授權。